הכנה למשא ומתן המשך
למוטקה יש חברה בנונית,
והוא מייבא מוצר ייחודי מאחת ממדינות אירופה.
הם לא נותנים בלעדיות,זה היה הדבר הראשון שהוא שמע והם לא זזים מהנוהל הזה,
אז מוטקה הסכים,
הרי לא הייתה לו ברירה,
הוא ניהל איתם משא ומתן קיבל מחיר שנראה לו סביר,
העביר את ההסכם שלהם לעו"ד ושמח שהוא יכול להתחיל להפעיל את העסק שלו.
היה לו הרבה ביקוש למוצר והכמויות גדלו ממש משבוע לשבוע וכך גם המזומנים לעסק והוא היה מאושר, עד ש….
עד שאחרי כמה שנים (7 !!) החברה באירופה אמרה לו לא נוכל לספק לך את כל הכמויות שהזמנת, למה?
כי יש סוכן אחר מאזור אחר בישראל שמקבל כמויות גדולות יותר אז תפנה אליו אם חסר לך.
בום !!! הלם, מה זה צריך להביע? מה פתאום אני לקוח ותיק שלכם, לא אוכל לקבל מסוכן סחורה זה ייקר עבורי ועבור לקוחותיי את המחיר.
נכון, הוא לא יכל לספק יותר ללקוחות שלו את הכמויות הנדרשות כי הוא קיבל רק 1/3 מהכמות שקבל בעבר.
והלקוחות חיפשו אלטרנטיבות אחרות ומצאו את הסוכן הנוסף שיכל לספק להם את הכמויות המבוקשות במחירים הרגילים.
אז מה קרה כאן?
החברה לא נותנת בלעדיות וזה נוהל שהם לא זזים ממנו,
אבל מה שמוטקה לא ידע,
כיון שהוא ניהל את המשא ומתן ומוטקה לא מומחה לניהול מו"מ,
הוא מתמצא היטב בכימיה, ביולוגיה, בהמצאת מוצרים.
אבל לנהל מו"מ מוטקה לא יודע .
ולכן כאשר הוא קיבל לידיו את ההסכם חתם עליו ללא מחשבה נוספת ומבלי לפתוח את הראש, לעוד אפשרויות מלבד המחיר הטוב שהוא קיבל.
מוטקה לא חשב לבדוק את נושא הכמויות
ולבקש התחייבות של החברה לספק את כל הכמויות המוזמנות על ידו תמיד.
ורק אם יש אסון טבע, כוח עליון, מגיפה (קוביד 19), פשיטת רגל חלילה,
הם לא יחויבו לספק את הסחורה,
אבל עד אז בהודעה מראש תוך 30 יום הם יספקו את כל הכמויות ,
אז נכון אין לו ולא לאף אחד אחר בלעדיות ,
אבל יש התחייבות לכמות … והמחיר?
שוב מנהלים מו"מ בכדי לשמור על המחיר הטוב שהשיג ומה הם התנאים להעלאת המחיר עבורו.
טוב לצערו מוטקה לא ידע
ולכן גם לא ניהל נכון את המשא ומתן והיום הוא עומד בפני שוקת שבורה
ומנסה לחפש אלטרנטיבות חדשות כדי שהעסק שלו לא יקרוס ויעלם.
כשאתם נגשים למשא ומתן,
עליכם להגיע מוכנים,
ידע הוא כוח ובמקרה שלפנינו זה להיות או לא להיות,
לכן קראו שוב את כל הפוסטים הקודמים על הכנה למשא ומתן,
תגיעו מוכנים ואל תהיו מוטקה.
שרה מזופה – מרחב ההסכמ